cumsavinzionline.blogspot.ro Web analytics

vineri, 11 martie 2016

#5 Cea mai buna carte de psihologia vanzarilor Psihologia persuasiunii R. Cialdini

  Robert Cialdini, doctor in filozofie a publicat cea mai importanta carte de psihologia vanzarilor explicand cele sapte secrete psihologie care exista in spatele impulsului nostru puternic de a cumpara. Dupa ce veti citi aceasta carte va veti schimba modul in care ganditi in ceea ce priveste vanzarile din doua perspective diferite: in primul rand ca vanzator, veti stii sa abordati lucrurile in asa fel incat sa reusiti mai usor influentarea clientului in favoarea dumneavoastra si in al doilea rand ca si cumparator - nu veti mai fi asa de usor de pacalit de promotiile din marile magazine sau de catre diversi agenti de vanzari.
www.libris.ro
     Deci, dupa cum va spuneam mai sus cartea este un material excelent si nu trebuie sa va lipseasca mai ales daca aveti o afacere ( foarte utila pentru orice fel de magazin, fie el fizic sau magazin online ).

     Structurata in sapte capitole, cartea va ofera informatii si tehnici clare, dovedite prin diverse experimente in ceea ce priveste influentarea comportamentului vanzatorului. Mai jos voi incerca sa va prezint succint ideile esentiale care reies din fiecare capitol.

Capitolul 1 Arme de influentare. Cateva lectii invatate de aici ar fi urmatoarele:

- caracteristicile preprogramate ale oamenilor, care functioneaza in general in avantajul nostru dar care pot fi declansate nepotrivit si care pot functiona in dezavantaj pentru noi - In carte este prezentat un experiment in care se explica faptul ca oamenilor le place sa aiba un motiv pentru ceea ce fac, nu conteaza cat de prostesc este acesta;

- preturile mari si nejustificate la anumite produse pot declansa caracteristica calitatii produselor conducand la vanzari mai multe din simplul motiv ca ce este scump este bun, iar clientul obtine exact ceea ce plateste;

- oamenii functioneaza din ce in ce mai mult prin automatisme, civilizatia avanseaza prin extinderea numarului de operatiuni pe care le putem efectua fara sa ne gandim la ele. De exemplu progresul inregistrat de cupoanele de reduceri de preturi prin care clientul beneficiaza de "achizitie cu pret redus" prezentand acest cupon.

Capitolul 2 Regula reciprocitatii - stim cu totii ca mai intai trebuie sa dai si apoi sa iei ... si sa tot iei ..."Plateste-ti fiecare datorie ca si cum Dumnezeu insusi Ti-ar scrie nota de plata" .

 In virtutea acestei reguli suntem obligati la rasplatirea favorurilor, darurilor, si altele de asemenea. In carte este prezentat deasemenea principiul concesiei reciprocitatii - explica cum poti renunta la cumpararea unui produs care iti este prezentat in favoarea altui produs pe care il poti considera util.  

     Capitolul 3 Angajament si consecventa  "Este mai usor sa rezisti la inceput decat sa te impotrivesti la sfarsit".

     In acest capitol vom vedea cum dorinta noastra obsesiva de a fi consecventi cu ceea ce am facut deja - cu anumite angajamente pe care le-am luat sau  cu diferite alegeri personale va crea presiuni sociale si ne vor face sa raspundem astfel incat sa confirmam deciziile anterioare.


Capitolul 4 Dovada sociala - Realitatea se afla in noi. - Atunci unde toti gandesc la fel, nimeni nu gandeste prea mult.

     Unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a stabili ceea ce este  considerat corect este sa aflam ce cred alti oameni ca este corect - cu referire la un anumit tip de comportament. Percepem ca un comportament este corect in masura in care ii vedem si pe alti oameni ca vor considera le fel
     

Capitoulul 5 Simpatia - hotul cel prietenos -"Principala sarcina a unui avocat este sa determine juriul sa-l placa pe clientul sau"
     
     Preferam sa spunem da unei persoane pe care o cunoastem si o simpatizam. Ceea ce ar putea fi uimitor de observat este faptul ca aceasta regula simpla este folosita in sute de feluri de oameni complet straini pentru a ne face sa fim de acord cu solicitarile lor.

Capitolul 6 Autoritatea - respectul impus -"Urmeaza cunoscatorul"

     Comportamentul nostru are legatura cu un sentiment adanc inradacinat al datoriei fata de autoritate. Diversi cercetatori fac dovada - prin mai multe experimente a faptului ca oamenii pot merge extrem de departe sub comanda unei anumite autoritati.

   Capitolul 7 Raritatea - Regula raritatii lucrurilor putine - "Calea de a iubi ceva sau pe cineva este sa intelegi ca-l poti pierde".

     Ocaziile par mai valoroase atunci cand ele sunt disponibile in mod limitat.

     Cartea este extrem de valoroasa si daca aplicati macar o parte din principiile pe care le gasiti in ea in mod sigur veti reusi sa aveti o influenta mai mare asupra clientilor dumneavoastra, iar daca sunteti doar un simplu cumparator companiile de vanzari nu vor mai reusi sa va pacaleasca asa de usor.

     Sper ca v-am starnit interesul si nu uitati sa cumparati cartea. Aveti un link catre era exact aici:







     

     

Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu